Verkostokeskeinen strategia ei ole helppoa

Teimme vajaa vuosi sitten strategisen päätöksen keskittyä lisäihmisten palkkaamisen sijaan kaveruusverkoston kasvattamiseen ja ruokkimiseen. Kiersin yrityksiä Turun seudulla, käteltiin ja sovittiin asioita. Kaikki nauroivat. Yhteistyön solmiminen kahden yrityksen välillä tuntui yhtä helpolta kuin kaverin lisääminen naamakirjaan. Sain niitä kasaan sellaisen tiun verran. Käytännössä naurettu kadenpuristus on ollut kuitenkin vaikea pukea molemmille hyväksi liiketoiminnaksi.

(Btw, verkostoahan on huudettu nyt kolmatta vuotta jokaisessa seminaarissa ja hankkeessa - yhtä vaikea niitäkin on pukea toimivaksi liiketoiminnaksi)

Meille Viidakkorummussa on aina ollut tärkeää kuulu "hyvä meininki!". Ei sen väliä jos joskus tulee näpeille, siitäpä oppii ja ei sen niin väliä sittenkään vaikkei opi, jos on kiva toimia. Mutta monille asia ei ole noin. On CRM:t, keskijohtajat ja "näennäisrento meininki". Heidän kanssaan on käytännössä vaikeaa kun yhtälöön lisätään kolmas osapuoli, asiakas. Syntyy enemmän kysymyksiä kuin vastauksia.

On tärkeää että löytäisi samanlaisen ja -henkisen kumppaniyrityksen jonka kanssa kulkea käsi kädessä. Sellaisia vaan ei ole helppo löytää. Pitää tietää kuka pystyy ja osaa asiakkaan pyynnön toteuttaa? Joku osaa hyvin perus-IT:n, joku flashanimoinnit, toinen mobiilin, MUTTA: Monikaan ei osaa tai suostu ajattelemaan markkinointimielisin aivoin, joka on usein asia jota asiakas etsii. Miten myydä parhaiten asiakkaan tuotteita ja palveluita? IT- ja ns. uusmediafirmat ovat usein asiapohjaisia asiatekijöitä. Ne tekevät hommansa ihan helvetin hyvin, mutta asiakas saa usein vain sen mitä tilaa. Mitäs jos asiakas saisikin enemmän?

Yhtä vaikeaa on asiakkaan suhtautuminen uuteen tekijään: Mitäs jannuja nämä ovat? Ei hajuakaan osaamisesta tai luonteista. Asiakas usein luottaa juuri sinuun sen perusteella mitä olet puhunut, visioinut ja ennen kaikkea, tehnyt hänelle.

Parhaaksi yhtälöksi on osoittautunut asiakkaan ja kaveruusyrityksen suora yhyttäminen jos itse ei ehdi projektia hoitaa. Sitä taas moni ei tee, koska pelkää asiakkaan lipsuvan pysyvästi itseltä pois. Ei tullutkaan ali- vaan ylihankintaa! Ja rehellisesti on sanottava: mukavat ja parhaat asiakkaat pidetään AINA itsellä, come hell or high water!

Jos saat kaveriyritykseltä asiakaskontaktin, se johtuu useasti myös siitä, että asiakkaasta on jäänyt "vaikean tapauksen fiilis". Se tarkoittaa usein hirveää säädön (puhelut, mailit, tapa puhua ja kohdella tekijää, aliarvioiva asenne, jne.) määrää suhteessa saatavaan rahaan.

Eli aina kun puhutaan meistä ihmisistä, keskinäinen kemia ratkaisee kaiken. Yksi lempilauseistani on Johan Galtungin (olen kertonut tämän ennenkin): Kaikki lähtee kahden ihmisen kohtaamisesta: avioliitot, sillan, jättitankkerin tai vuoristotunnelin rakentaminen, sota, hittibiisi tai kilpa-auton kuppipenkki.

Jari, VIIDAKKORUMPU